INEP, ENADE

Muitos problemas de comunicação em negociação podem ser atribuídos à falta de treinamento específico para se ouvir bem. Para ouvir bem, você tem que ser objetivo. Isso quer dizer que você tem que entender as intenções do seu oponente, o que ficou nas entrelinhas, e não somente aquilo que você quer ouvir. A cada nova frase dele, você deve se perguntar: “Por que ele me disse aquilo? Como ele pensou que seria minha reação? Ele estava sendo honesto?”, e daí por diante. Os melhores negociadores invariavelmente são os melhores ouvintes. Por que existe essa correlação? Quando eles estão negociando, prestam muita atenção na entonação, ritmo, altura e demais detalhes da voz. Negociadores experientes também observam atentamente os sinais não verbais e analisam se são condizentes com o que está sendo falado. Essa postura do negociador faz com que ele construa relacionamentos duradouros entre as partes, o que facilita alcançar objetivos que beneficiem a todos os envolvidos na negociação.

MIRANDA, M. Saber ouvir: o segredo para uma boa negociação. Disponível em: . Acesso em: 10 jul. 2012 (adaptado).

O texto aponta um dos grandes desafios na construção das habilidades de um bom negociador. A esse respeito e a partir do texto, avalie as afirmações abaixo.

1. I. O bom negociador é aquele que lê nas entrelinhas para compreender as necessidades básicas do outro, com o intuito de tirar vantagem, e não, de atender o outro, construindo, assim, uma relação de negociação que se pode denominar “ganha-perde”.
2. II. É importante a postura racional do negociador, para que consiga articular suas habilidades humanas, técnicas e conceituais, tais como, objetividade no equacionamento dos problemas, a interpretação do comportamento das pessoas e a apresentação de propostas concretas.
3. III. Negociação não é uma arte, como se considerou por muito tempo, mas uma habilidade que pode ser construída com treinamento comportamental e(ou) técnico.
4. IV. O autor do texto resgata a negociação como processo de comunicação bilateral cujo objetivo é como anunciado, buscar decisões conjuntas que satisfaçam ambos os lados.

É correto apenas o que se afirma em